El manejo de las relaciones con los Proveedores

Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta en como gestionamos a nuestro proveedores claves, es poner más cuidado en las relaciones que construimos con ellos y su potencial para generar valor.
Por lo tanto, tenemos que buscar la manera de trabajar de manera más inteligente con nuestra base de proveedores.
Constantemente el profesional de abastecimiento y compras se plantea estos interrogantes:

  • ¿Cómo pueden nuestros proveedores trabajar con nosotros de una manera que nos permitirá generar ganancias reales?
  • ¿De qué manera podremos alcanzar una diferencia en el desempeño de nuestra organización?
  • ¿Dónde debemos enfocar el esfuerzo?
  • ¿Cómo y por qué podríamos diferenciarlos a través de la base de datos de abastecimiento?

Para encaminar estas respuestas y brindar una metodología para pensar acerca de estas cuestiones partiremos de la siguiente matriz de cuatro cuadrantes, conocida como matriz de Kraljic.
Esta matriz toma nuestro gasto con cada proveedor como un eje, y nuestra vulnerabilidad a su fracaso o desaparición como la otra. Lo primero tiene la gran ventaja de ser objetivamente mensurable, mientras que la segunda es una cuestión del juicio.
El modelo genera cuatro categorías de proveedores

  1. Compra / Adquisición
  2. Seguridad
  3. Beneficio
  4. Criticidad

Es especialmente útil en la gestión del riesgo previsto, porque después de todo un eje es específicamente sobre el riesgo
Sin embargo, para nuestros propósitos, trazar un enfoque de Relaciones con Proveedores Kraljic tiene dos debilidades principales:

1. En primer lugar, no tiene en cuenta la percepción del proveedor de nosotros, claramente una cuestión para algunos de importancia. Se supone que nuestro gasto con un proveedor de alguna manera es un reflejo de nuestro tamaño en sus ojos, pero esto depende, obviamente, de lo grande que es el proveedor.

2. En segundo lugar, el pensamiento de nuestros proveedores en términos de la cantidad de daño que pueden hacernos. Conocer esto puede ser a veces útil, pero es algo negativo. La pregunta más interesante a formular es: ‘podría este proveedor contribuir a una mejora real en la forma en que nuestra organización trabaja y compite? Esto nos llevará al Potencial Estratégico de Proveedores ( SP Proveedor ).

Continuaremos desarrollando este tema en nuestras próximas entregas.

(*) IEEC, NOTA TECNICA DEL PROGRAMA DE ANUAL DE COMPRAS (PAC)elaborado por el profesor Alfredo H. Mosquera, para servir de base de estudio, discusión y uso en el aula, por los alumnos de los programas de Supply Chain Management.

NOTA DE LA EDICIÓN: MATRIZ DE KRALJIC
El concepto inicial de este modelo fue inicialmente desarrollado por Markowitz (1952) quién la utilizó como instrumento de control de las inversiones en la bolsa de valores. Kraljic (1983) fue el primero que utilizó este modelo en el área de compras.La matriz de Kraljic se basa en dos dimensiones para clasificar los productos comprados por una empresa: Impacto financiero, y riesgo en el suministro.

 

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About Author

Director del Area Académica de Abastecimiento y Compras del IEEC. Contador Público (UBA), MBA (IAE), GEC - Gestión Estratégica de la Calidad (IEEC).

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