INTRODUCCIÓN (*):

 Aunque los modelos de precios pueden ser complejos, son importantes porque la mayoría de los proveedores los utilizan para cumplir sus objetivos.

 La comprensión completa del abastecimiento requiere que el gerente de Supply Chain tenga un conocimiento básico de los modelos de precios utilizados por los proveedores en ese mercado.

 Para permanecer en el negocio, los proveedores deben cubrir sus costos y obtener una ganancia general para cumplir con sus objetivos corporativos.

 Existen muchos modelos de precios debido a los variados objetivos corporativos, las diferencias en los mercados competitivos y las estrategias a corto y largo plazo del proveedor para cumplir sus objetivos.

 Los objetivos corporativos comunes, que son los factores clave en la determinación del modelo de fijación de precios, incluyen:

  • rentabilidad a corto y / o largo plazo,
  • participación de mercado,
  • supervivencia a largo plazo,
  • calidad del producto,
  • liderazgo tecnológico,
  • alta productividad,
  • crecimiento futuro,
  • mejoras de capital y recompensar a los propietarios por asumir el riesgo de inversión.

Si bien los modelos de fijación de precios pueden utilizar aspectos de varios modelos y, por lo tanto, pueden volverse complejos, generalmente encajan en dos categorías que pueden describirse como:

  • modelos basados en costos y
  • modelos basados en el mercado.

MODELOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS:

1. Modelos basados en costos 

Modelo de precios de Mark-up de costos

En este modelo, el proveedor simplemente toma su estimación de costos y agrega un porcentaje de Mark-up para obtener la ganancia deseada. Este porcentaje de recargo podría agregarse solo al costo del producto (generalmente material directo más mano de obra directa más gastos generales de producción), en cuyo caso el porcentaje de recargo tendría que proporcionar ganancias, más todos los demás costos indirectos de operación del negocio. Si el porcentaje de recargo se aplica al costo total (costo del producto más  gastos generales, administrativos y de ventas), el recargo del proveedor solo cubre las ganancias. 

Por lo tanto, es importante que, al analizar los porcentajes de Mark-up, el gerente de abastecimiento haya determinado si ese porcentaje  se basa en el costo del producto o el costo total. Por ejemplo, un proveedor que quisiera un aumento del 20 por ciento sobre su costo total de $ 50 cotizaría un precio de $ 60 [$ 50 + 20% de $ 50 = $ 60]. 

Modelo de precios de Margen.

En el modelo de fijación de precios de margen, el proveedor todavía está intentando obtener una ganancia relacionada con sus costos, pero en lugar de agregar un recargo al costo, el proveedor establece un precio que proporcionará un margen de ganancia que es un porcentaje predeterminado del precio cotizado (es decir, no un porcentaje del costo como en el precio de Mark-up). 

Por ejemplo, el proveedor descubrió que el año pasado su margen como porcentaje de ventas fue del 18 %, y este año al proveedor le gustaría que fuera del 20 %. El uso del mismo costo total de $ 50 que el anterior daría como resultado que el proveedor cotice un precio de $ 62.50 para obtener el margen del 20 por ciento [costo + (tasa de margen) (precio de venta unitario) = precio de venta unitario, donde el precio de venta unitario (Tasa de 1 margen) = costo, precio de venta unitario = costo / (tasa de 1 margen) y $ 50/80% = $ 62.50].

Al igual que en el precio de Mark-up de costo, el gerente de abastecimiento debe saber si el precio de margen se basa solo en el costo del producto o si se basa en el costo total. 

Modelo de precios de tasa de retorno.

Un tercer modelo común en la categoría basada en el costo es el modelo de fijación de precios de tasa de rendimiento, en el que el beneficio deseado se agrega a los costos estimados. En este modelo, el proveedor basa el beneficio en el objetivo de un rendimiento específico deseado de la inversión financiera, más que en el costo estimado. Si el proveedor quisiera un retorno del 20 por ciento de su inversión de $ 300,000 para hacer 4,000 partes con un costo total de $ 50 cada una, el precio cotizado sería $ 65 [costo unitario + beneficio unitario = precio de venta unitario; por lo tanto, $ 50 + 20% ($ 300,000) / 4,000 = precio de venta unitario, y $ 50 + $ 15 = $ 65].

2. Los modelos basados en el Mercado

Precio modelo de volumen

En el modelo de volumen de precio, el proveedor analiza el mercado para encontrar la combinación de precio por unidad y la cantidad de ventas que maximiza su beneficio en el supuesto de que: (1) la reducción del precio se traducirá en más unidades a la venta, y (2) el mayor volumen permitirá distribuir el costo indirecto en más unidades, por lo tanto, se puede mantener o incluso aumentar el beneficio en relación con el precio. 

La complejidad de esta estrategia común con sus importantes implicaciones para todos los que en la cadena de suministro es quizás el mejor ejemplo de altas y bajas en los mercados donde se utiliza. 

El ejemplo más básico de la aplicación de este modelo es para inducir el gerente de suministros para comprar en grandes cantidades.Iniciativas estratégicas de abastecimiento sugieren que los gerentes de abastecimiento la necesidad de desarrollar una conciencia profunda de la relación entre precio y cantidad en sus mercados específicos a través de análisis de costo-volumen-utilidad.

Cuota de mercado

En el modelo de cuota de mercado, la fijación de precios se basa en el supuesto de que a largo plazo la rentabilidad depende de la cuota de mercado obtenida por el proveedor. Cuando se utiliza esta estrategia, el objetivo es dominar el mercado a través de penetración en el mismo. 

Algunos Proveedores fijan los precios relativamente bajos para ganar clientes y eliminar o desalentar la competencia. En las etapas iniciales de la utilización de este modelo, el proveedor puede incluso aceptar las pérdidas, pero a medida que aumenta su volumen, el costo por unidad disminuye y los beneficios a largo plazo se alcanzan.

Aunque los profesionales de compras normalmente sacan el máximo provecho de este modelo, una buena estrategia de aprovisionamiento es considerar la totalidad de las consecuencias a largo plazo con el gerente de abastecimiento de contar en estos casos con una base de suministro potencialmente reducida, lo que conduce finalmente a mayores precios.

Descremar el mercado.

En el modelo rozando el mercado, los precios se fijan para lograr una alta rentabilidad en cada unidad mediante la venta a quienes están dispuestos a pagar un precio más alto debido a la falta de sofisticación o servicios de valor percibidos más alto. 

Aplicación de mejores prácticas de gestión de suministro intentan   reducir el posible impacto negativo de este modelo de precios por el costo, precio, y / o análisis de valor para asegurar que el precio más alto por el producto o servicio se justifica por los beneficios reportados adicionales.

Ingresos

Cuando las crisis se producen en la demanda del mercado, los proveedores a menudo deben recurrir a un modelo de precios actual de ingresos. El énfasis de este modelo es la obtención de los ingresos corrientes suficientes para pagar los gastos de explotación en lugar de ganancias.

Proveedores que utilizan esta estrategia están preocupados por la utilización de capacidad de producción, cubrir los costos fijos, y la retención de mano de obra calificada durante las desaceleraciones mercado en el que están dispuestos a reducir sus precios hasta que condiciones del mercado mejoren.

Optimizar este modelo requiere que los gerentes de suministro deben estar en guardia para los impactos negativos sobre la calidad y los servicios resultantes de los esfuerzos de los proveedores para hacer todavía un beneficio sobre las ventas actuales, reduciendo los costos.

Precios de promoción

El modelo de precios de promoción presenta precios de los productos y servicios individuales que se establece para mejorar las ventas de la línea de productos en general en vez de asegurar la rentabilidad de cada producto.

Ejemplos actuales de ello son la venta de teléfonos móviles por debajo del costo con el fin de inducir a los profesionales de compras para comprar el contrato de servicio anual, otro ejemplo es el uso de precios muy bajos para las impresoras que requieren el uso de cartuchos de tinta del proveedor. Estos dos ejemplos resultan en importantes beneficios para el proveedor.

El análisis de Costos totales de propiedad ayuda al profesional de abastecimiento evitar los impactos financieros sorprendentes y desfavorables que a menudo puede resultar de las relaciones con los proveedores que aplican este modelo.

Precios de la competencia

El modelo de precios de la competencia se centra en las acciones de fijación de precios o las reacciones a las propuestas de precio ofrecido o que se espera que ofrezcan los competidores del proveedor. 

La estrategia de precios se basa en determinar el precio más alto que se puede ofrecer al profesional de abastecimiento que aún será más bajo que el precio ofrecido por los competidores. Un excelente ejemplo de este modelo es el proceso de subasta inversa.

CONCLUSIÓN:

Entender el modelo de fijación de precios utilizados por el proveedor puede dar el gerente de abastecimiento distintos puntos de vista significativos en las estrategias necesarias para generar los resultados que una empresa World Class exige a sus profesionales.

Es también una habilidad por desarrollar por el profesional de abastecimiento, ya que toda su gestión se apoya en generar valor para la organización y contribuir con el margen de utilidad, a partir de su conocimiento en costos y en la gestión óptima de sus inventarios claves.

(*) IEEC, NOTA TECNICA DEL PROGRAMA HERRAMIENTAS Y DEL PROGRAMA DE ANUAL DE COMPRAS (PAC), elaborado por el profesor Alfredo H. Mosquera, para servir de base de estudio, discusión y uso en el aula, por los alumnos de los programas de Supply Chain Management.

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About Author

Director del Area Académica de Abastecimiento y Compras del IEEC. Contador Público (UBA), MBA (IAE), GEC - Gestión Estratégica de la Calidad (IEEC).

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