Para desarrollar la CDFI más eficiente y eficaz, con el fin de llegar a nuestros clientes con el producto requerido en el momento solicitado, al menor costo final deseable y maximizando el beneficio, deberemos considerar previamente los siguientes aspectos fundamentales del Negocio Internacional:

El cambio es Permanente

El avance de la tecnología sumado a la presión de la competencia y a otras razones tales como las nuevas necesidades de los clientes y de la calidad, a los efectos de los acuerdos comerciales internacionales, a los cambios inducidos por las nuevas legislaciones, al cambio de época que estamos transitando, a acontecimientos inesperados incluyendo pandemias, nos obligan a estar atentos para leer y entender los nuevos escenarios y anticiparnos a sus efectos.

Es Multidisciplinario

Los temas a resolver cruzan a toda la organización. Cuando el responsable del área de Comercio Exterior de la empresa toma contacto con los potenciales clientes o asiste a una feria internacional, etc., debe informar hacia el interior de la organización todas la novedades que observa en el mercado directa e indirectamente relacionadas con nuestro producto exportable, para que cada responsable de área (Producción, Envases y Embalajes, Calidad, Marketing, Jurídica, Financiera, etc.), pueda profundizar en el análisis de cómo afectan a nuestra organización estos cambios internacionales o necesidades de nuestro cliente actual o potencial.

Es 100% Negociación y Altamente Dependiente de Terceros

Constantemente estamos negociando. Ya sea hacia adelante en la supply chain con nuestros clientes como hacia atrás con nuestros proveedores de insumos y servicios. Y también internamente con las áreas de la empresa que están involucradas en la operación. Una vez que el producto terminado sale de nuestros depósitos, dependemos de una larga cadena de distribución sobre la cual no tenemos acción directa sino a través de informes de control y gestión. De allí la importancia de dedicar el “máximo esfuerzo posible a construir pacientemente y con rigor” la más eficiente Cadena de Distribución Física Internacional – CDFI-

Requiere de una Constante Toma de Decisiones

Como todo negocio, el negocio internacional exige un minucioso análisis previo a la decisión de iniciar al camino de la exportación. Debemos analizar todas las variables que nos permiten definir el producto, el mercado, el marketing, la logística, aspectos legales, aduaneros e impositivos tanto desde el punto de vista local como en el mercado al que vamos a llegar con nuestro producto y finalmente llegar a preparar una cotización con nuestra oferta. Esto lleva tiempo.

Una vez acordada la operación de exportación iniciamos el proceso de la preparación del embarque. Desde ese momento hasta que el producto es entregado al cliente final (de acuerdo a la condición de Incoterm negociada), los hechos se suceden rápidamente en cadena, y requieren estar preparados para tomar decisiones ante cada situación fuera de lo normal que siempre ocurren en algún momento. Así es que el día pasa a tener 24 horas de operación continua y obliga a seguir paso a paso la evolución del embarque hasta la entrega en destino final logrando la satisfacción del cliente.

Los errores se pagan caro

Cualquier error en Comercio Exterior, como mínimo, se paga en moneda dura (US$). También puede llegar a hacernos perder el cliente que tanto esfuerzo costó conseguir. Salvo en esta última situación, de pérdida del cliente, todos los otros problemas se pueden solucionar a fuerza de mayores costos y/o descuentos en el precio de venta. Por ello, resulta indispensable acordar los términos contractuales de la operación; establecer claramente el momento en que se transfiere la mercadería al cliente; prever las posibles contingencias; actuar de buena fe; dar cumplimiento a la palabra dada; anticiparse a los hechos e informar eventuales incumplimientos al momento de notificarse de tal posibilidad. En definitiva, se trata de mantener informado al tercero para analizar con él posibles soluciones, tanto en la relación con los clientes como con los proveedores.

La Cadena de Distribución Física Internacional

Para un óptimo diseño de la supply chain, dentro de los principales puntos a considerar tanto en sus aspectos cuantitativos como cualitativos encontramos entre otros:

  • Tipo de Carga y Envase
  • Ubicación geográfica tanto del exportador como del importador
  • Análisis de las rutas
  • Medios de transporte disponibles
  • Frecuencias y tiempos de viaje
  • Tipos de contratos con clientes y proveedores
  • Término de Incoterm negociado (FOB-CIF-DDP, etc.)
  • Términos de la modalidad de flete marítimo contratado (FIO. FISLO, etc.)
  • Estructura arancelaria (en Origen/Destino)
  • Requisitos para-arancelarios (certificados, etc.)
  • Forma y plazos de pago, cobros, mercados de cambio (en Origen/Destino)
  • Estimar posibles contingencias
  • Política de seguros (Resp.Civil, Producto, Cargo, etc.)
  • Historial de siniestralidad
  • Usos y costumbres en cada país
  • Y finalmente, terminar en la “estructura de tiempos y costos”.

El IEEC desarrolla estos temas en el curso Programa de Desarrollo Gerencial en Supply Chain Management y Tecnología

Para más información sobre Incoterms, pulsar aquí

Autor: Por Marcelo C.A. Mayer, Contador Público (UBA), Posgrado en Alta Dirección en Agronegocios y Alimentos (UBA). Consultor Senior en Gestión de Logística Internacional y Administración Comercial mmayer.caba@gmail.com . Socio Fundador de EximSolutions, Consultora en Comercio Exterior: info@eximsolutions.net

 

FacebooktwitterlinkedininstagramFacebooktwitterlinkedininstagram

About Author

Gestión del sitio web.

Comments are closed.