(Por Roberto Sabuqui, profesor del Micro Master en Gestión Empresarial del IEEC) El pensamiento en el área de compras de la empresa generalmente es: “cuanto mejor estén nuestros proveedores, mejores van a ser sus Productos y Servicios». Sin embargo, la realidad impone preguntarse dónde están los proveedores que trabajan bien.
Conversé hace un tiempo con un experimentado Gerente de Compras, que decía: “no sabés lo que cuesta que los proveedores trabajen bien, y mucho más que quieran mejorar”.
Este Gerente, se desempeña en una empresa grande, manufacturera, que tiene más de 50 proveedores de insumos o procesos críticos. Su nivel de exigencia es alto.
Indagando un poco más, me decía que para él, trabajar bien es que te cumplan. “Te dicen que te abastecen tal cantidad, tal día, y no cumplen. Con los servicios es peor. Estoy cansado de reclamar, que te prometan algo y después no cumplan”, reclamaba.
En cuanto a la resistencia a mejorar, choca con las políticas habituales de las grandes empresas que tienden a la mejora continua: revisando procesos y detectando oportunidades de progreso, y actuando en consecuencia.
Es decir, aquel pensamiento que señala que cuanto mejor estén nuestros proveedores, mejores van a ser sus productos y servicios, y por ende mejor va a estar mi empresa; para el gerente con el que dialogaba, se trata una utopía, ya que no encuentra, del otro lado, proveedores (personas, dueños de empresa) que piensen igual.
En mi opinión es un tema de modelos mentales, de paradigmas.
Hablando en general, el tema es que hay “proveedores” que consideran que no necesitan estas recomendaciones. Entonces, ¿cómo hacemos para derribar las barreras del entendimiento y aceptación en nuestros Proveedores? (PyMes que en mi experiencia, sí necesitan cambiar, adaptarse, estandarizar y mejorar, pero que no lo hacen).
La respuesta es que se puede lograr a través del Liderazgo para la Mejora de Procesos, al que llamamos Liderazgo del Cambio Cultural.
Hay 3 tips para lograrlo:
1. Convocar al Proveedor, y CON DATOS/INFORMACIÓN mostrarle la necesidad del cambio (no es declamativo – ‘necesito que cambies’, es concreto – ‘hoy tu tiempo de entrega es X, y mi empresa necesita que sea Y’). El viejo refrán corregido sería el siguiente: “UN DATO Y UNA IMAGEN VALE MAS QUE MIL PALABRAS” (las fotos de no conformes o la visita a Planta mostrando qué provoca el incumplimiento en mi proceso, es duro)
2. Proponer visitar la Planta o el Proceso del Proveedor (si me interesa mantenerlo), para REVISAR SU PROCESO Y AYUDAR A MEJORARLO (es como una Asistencia o Inversión en el Proveedor, que retornará en una mejora del Indicador elegido). La pregunta es si estoy dispuesto a Invertir en los Procesos de mis Proveedores.
3. Trazar un Plan EN CONJUNTO y monitorearlo EN CONJUNTO. Corto plazo, primeros resultados.
Finalizar el punto 1 solamente, ya DERRIBARÁ BARRERAS, y provocará cambios. Solo es cuestión de intentarlo. No es fácil, porque rompe esquemas internos, sobre todo en Pymes. Pero la experiencia muestra resultados IRREFUTABLES.
