Introducción a Pull y Push en Distribución

Las empresas crean los canales de distribución porque saben que la mejor forma de atender a los mercados es que los inventarios estén ubicados cerca de los clientes. Los canales de distribución (ver figura) consisten en dos flujos básicos: los inventarios que fluyen de la fábrica o desde la bodega principal hacia el mercado a través de los numerosos escalones (echelons) o etapas hasta que llegan al cliente final. Mientras tanto, la información sobre la performance del canal, las experiencias de los clientes y los flujos financieros fluyen aguas arriba hasta el lugar de origen. La creación de un canal de distribución implica que cada escalón actúa como punto de desacoplamiento de la demanda.

Sin título-1La cantidad de escalones depende de la estrategia: cuán profundamente se desea estar presente en el mercado. Ese nivel de presencia requiere que en la formulación de la estrategia se consideren los costos y capacidades (almacenamiento de inventarios y actividades de distribución), el balance de poderes en el canal, que es la distribución de la influencia entre los actores. También depende de las acciones competitivas de las otras empresas como ser la presencia de competidores y alternativas de compra para los consumidores.

Si el cliente está dispuesto a esperar a la entrega, entonces será posible limitar el número de escalones. Por otro lado, la presión competitiva o la naturaleza del producto, pueden forzar a los proveedores a generar intrincados canales de abastecimiento, por lo general a través de socios, para proveer la distribución de la última milla.

A medida que crece el número de escalones, la disponibilidad de información entre el proveedor original y el cliente puede hacerse débil y, consecuentemente, será reemplazada por buffers (colchones) de inventarios localizados en puntos estratégicos en el canal de distribución.

La decisión de desacoplar los inventarios de la demanda directa, tiene siempre un costo que pagar. Más allá del costo de mantenimiento de los inventarios, los miembros del canal deben compartir la responsabilidad por la planificación del reaprovisionamiento en cada lugar de cada escalón.

Cuantos más escalones haya en el canal, más altos serán los costos y más complejo el re-aprovisionamiento. Hay dos formas básicas de reponer inventario en un canal de distribución: push o pull.

En la próxima nota revisaremos a fondo estos términos y como se deben utilizar para administrar los inventarios en el canal

Thinking Supply Chain: Qué es distribución pull-push, por David Ross, Ph.D., CFPIM, CSCP, Senior Management, Professional Development, APICS.

Traducida por Ignacio Sánchez Chiappe, director IEEC.

 

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About Author

Ing. Civil (UBA), M. Sc. (Universidad de Berkeley), CPIM y CSCP (APICS), SCOR-P, SCOR International Instructor.

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